销售“突围”助力品牌复兴 泸州老窖迎来高质量发展新阶段

岁月如酒增新韵，时光如水伴浓香。3月24日，以“新征程 新机遇 新跨越 谱写高质量发展新篇章”为主题的2022-2023泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在泸州召开。

三年来，泸州老窖稳扎稳打，保持良好发展势头，连续5个季度实现营收增速超过20%，连续9个季度实现净利润增速超过25%，泸州老窖“双品牌、三品系、大单品”产品矩阵进一步优化，牢牢占据市场先机地位，进一步巩固厂商合作共赢的新局面。

2023年是泸州老窖的战略机遇期，也是公司高质量发展之年。作为浓香型白酒的龙头企业，泸州老窖围绕“聚焦主业、协同布局、改革赋能、创新突破”的发展主题，携手广大经销商，创新营销模式，提升品牌价值，朝着实现“十四五”目标奋勇前进。

化危为机，迎来“最好阶段”

过去三年，中国名酒企业中，泸州老窖受到的冲击和压力较大，但在厂商携手努力下，最终经受住了疫情冲击、消费不振等多重挑战，保持了良性快速发展，公司品牌韧性突显，经营指标企稳向上。

三年来，泸州老窖连续5个季度实现营收增速超过20%、连续9个季度实现净利润增速超过25%。2019年至2021年，营收累计增长58%，年复合增长率达16%；净利润累计增长126%，年复合增长率达31%。

正如泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋所说，当前泸州老窖的产品质量、品牌形象、人才队伍已实现实质性飞跃，企业实力迈向新高度，泸州老窖已拥有更强的“化危为机”能力。

产品质量方面，大力推动优质酒产能升级，能够确保每滴酒都是纯粮固态酿造；市场营销方面，坚定实施竞争型营销战略，主力大单品已重回全国化名酒之列，国窖1573品系产品销售额占比持续保持60%以上，泸州老窖品系占比持续提升，养生酒产品实现全国布局创新，核心大单品销售贡献突破八成；品牌形象方面，全面提升品牌市场影响力，圈层传播与品牌推广实现精准触达；人才队伍方面，持续打造年轻化营销队伍，把优质的品牌服务直达全国消费者；厂商合作方面，始终坚信“客户即团队”，厂商协同拓展有效终端超过百万家。

林锋表示，泸州老窖已从战略储备期进入战略发展期，正处于公司发展史上最好阶段。

抢抓战略机遇，推动高质量发展

2022年中央经济工作会议提出，着力扩大国内需求，把恢复和扩大消费摆在优先位置，要增强消费能力，改善消费条件，创新消费场景，使消费潜力充分释放出来。

国家统计局最新数据显示，今年1-2月全国社会消费品零售总额为77067亿元，同比增长3.5%，其中餐饮收入为8429亿元，同比增长9.2%；烟酒类商品零售额为1109亿元，同比增长6.1%。

今年以来，各地区各部门积极推动消费市场有序恢复，商品零售和餐饮等服务消费明显回升。随着消费场景恢复、居民收入实质性回暖，行业周期去库存完毕，酒类消费的新一轮发展周期正在到来。

林锋表示，2023年是泸州老窖的战略机遇期，也是公司的高质量发展之年。泸州老窖将以“八个坚持”全面推动高质量营销，全力提供高质量服务。

坚持更上台阶的全过程质量管理，坚持扩充公司优质产能；坚持提升品牌价值与产品市值，聚焦资源实现协同发力；坚持走国际化之路和立体传播，打造更年轻、更时尚的产品；坚持“年轻人为年轻人服务”战略，以年轻的营销公司班子为中心，推动全国人才队伍建设；新增经销商客户分级考核，优化客户盈利与控盘能力；坚持以消费者实际需求为导向，靠高质量服务创造价值；坚持推动数字转型与管理赋能，在消费者精细运营中提升效率、减化流程；坚持构建和谐共生的商业生态，维护白酒市场良性健康。

推进“七大行动”，打赢市场攻坚战

“从目前国际国内发展形势来看，各种不确定性因素仍在不断累积。”泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼说。然而，对处于行业加速集中期的中国白酒头部企业而言，越是危机，越是机遇。

刘淼表示，泸州老窖要强化“乐观、拼抢、创新、团结”四种精神，坚持战略定力不动摇、销售为王不动摇、厂商一体不动摇、责任担当不动摇、自我革命不动摇等“五不动摇”，牢牢把握乘势而上的历史机遇。

锚定“十四五”战略规划目标，未来三年泸州老窖将全面推进“七大行动”，打赢市场攻坚战。

——全面推进流量赋能行动。坚定不移全面以消费者为中心，深入推进“消费者124”工程，构建圈层、拼抢流量、制胜未来。积极构建新媒体矩阵，广辟线上流量入口，继续深挖线下流量。

——全面推进公关赋能行动。全面构建公司总部级、销售公司级、销售单元级立体公关体系，形成既各负其责又相互协同的公关工作新格局。

——全面推进渠道赋能行动。全面深化市场分类、加强价盘管控、深化客户分级、提升渠道利润。

——全面推进文化赋能行动。进一步建设标志性项目、站位标志性事件、抢占标志性点位、梳理标志性文化。

——全面推进数智赋能行动。加强战略规划，全面推进“一设五化五通工程”，通过“数智泸州老窖”建设，构建起围绕销售、支撑销售、赋能销售的全链条驱动体系。

——全面推进人才赋能行动。系统、持久、深入地推进人才体系建设，加快销售体系人才队伍建设和知识体系建设，建立起完善的职族体系及培养体系。

——全面推进总部赋能行动。班子成员实行分区负责制，主动响应销售及公关需求，经常深入销售一线，广泛开展消费建设、联系客户、激励团队、调查研究等工作；要大力实施管理改革和创新，以提升工作效能为中心，深入推进向一线授权赋能，形成总部与基层、后端与前端高效沟通和无缝对接的响应机制。

“未来三年，公司将在良性发展基础上，能跑多快跑多快，全面完成‘十四五’战略规划目标。”刘淼表示。

编辑：丁正威

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